[디케이비엠씨] 세일즈포스뉴스, 세일즈포스 국내도입사례 (3) – LS엠트론

국내 No.1 세일즈포스 공식 파트너인 디케이비엠씨와 함께 세일즈포스 뉴스, 세일즈포스 국내 도입사례(3) 포스팅을 시작합니다. 세일즈포스 국내 도입 사례 (3)

좋은 제품과 서비스를 제공하는 것은 기업의 성공에 필수적이지만, 보다 장기적으로 기업의 팬을 확보하고 고객 충성도를 유지하기 위해서는 기업과 고객 간의 친밀감을 높여야 합니다.또한 단순히 제품을 신규 고객에게 판매하는 것으로 끝나는 것이 아니라 구매 후 만족도, 사후 관리 등을 담당하여 제품을 통해 고객과 기업이 연결되도록 노력하는 것이 중요합니다.고객 중심의 디지털 혁신을 위한 인사이트를 포함하여 또 다른 미래 변화를 선도하기 위해 국내 기업들의 세일즈포스 도입 사례를 소개합니다.

좋은 제품과 서비스를 제공하는 것은 기업의 성공에 필수적이지만, 보다 장기적으로 기업의 팬을 확보하고 고객 충성도를 유지하기 위해서는 기업과 고객 간의 친밀감을 높여야 합니다.또한 단순히 제품을 신규 고객에게 판매하는 것으로 끝나는 것이 아니라 구매 후 만족도, 사후 관리 등을 담당하여 제품을 통해 고객과 기업이 연결되도록 노력하는 것이 중요합니다.고객 중심의 디지털 혁신을 위한 인사이트를 포함하여 또 다른 미래 변화를 선도하기 위해 국내 기업들의 세일즈포스 도입 사례를 소개합니다.

LS엠트론 세일즈 포스를 통해 데이터베이스 영업 활동을 위한 표준 매뉴얼을 구축하다

1977년부터 트랙터 사업을 시작한 LS엠토롱은 국내 농업과 함께 성장하였습니다.농업은 다른 산업과 비교하면 속도는 더디지만 디지털 중심으로 재편되는 산업의 변화를 따라잡고 있습니다.LS엠토롱는 이런 변화를 인지하고 고객 데이터를 중심으로 국내 트랙터 및 농업 기계 산업의 첨단화를 선도하고 있습니다.LS엠토롱는 세일즈 포스 CRM도입으로 상담을 통해서 영업 담당자의 근로 방식을 바꾸고 고객의 전 여정에서 데이터에 근거한 고객 경험을 제공할 수 있게 되었습니다.LS엠토롱은 현재 세계 40여개국에 트랙터를 수출하는 종합 농기계 회사에서 농기계 외에도 방사 시스템, 휴대 전화 부속 전자 부품, 방위 산업을 전개하고 있습니다.미국 판매 법인, 중국 생산 법인에 이어2013년 브라질 생산 법인이 설립되면서 글로벌 농기계 기업과 디지털 혁신 패러다임을 선도하고 있습니다.LS엠토롱은 글로벌 농기계 시장에서 더 큰 영향력을 발휘하기 위해서 디지털 역량이 필수적임을 통감했습니다.그래서, 요즘 제4차 산업 혁명 시대를 맞는다”디지털 전환”에 주력하고 있습니다.트랙터 같은 농기계에 AI, 빅 데이터, IoT기술을 융합시키고 디지털 역량 확보에 앞서고 있습니다.점점 높아지는 고객의 디지털 눈높이에 맞추려면 모든 고객 접점의 데이터를 효율적으로 축적·관리·분석할 수 있어야 하며 이를 통해서 과학적으로 고객 관계를 구축하지 않으면 안 되니까요.LS엠토롱은 2019년도부터 세일즈 포스”세일즈 클라우드”와 데이터 분석 솔루션”타블로”을 도입하고 고객의 모든 접점을 보다 체계적으로 데이터를 축적·관리하고 있습니다.종래는 영업 담당자가 상황에 따라서 임의로 영업에 관한 판단을 내렸다면 지금은 데이터를 바탕으로 영업 시나리오를 구축한 뒤 의사 결정을 내릴 수 있으며 장기적인 관심에서 다양한 결과를 예측할 수 있게 되었습니다.데이터를 바탕으로, 고객의 모든 여정에 보다 체계적으로 서비스를 제공하는 세일즈 포스 CRM에 의한 LS엠토롱의 디지털 혁신 여정에 대해서 자세히 살펴봅시다.LS에 토론이 세일즈 포스를 선택한 이유

이미지 출처 : 클립아트코리아(링크)

LS엠토롱는 디지털 전환을 통해서 구체적으로 달성하고자 하는 비즈니스 목표가 있을 때 보다 성공적인 결과를 얻는 것을 알고 있었습니다.이 점을 파악하고 철저한 사전 준비를 통한 디지털 전환이 매출과 성과에 직결할 수 있는 가시적 성과를 이루겠다고 했습니다.거기에서 국내 트랙터 사업 부문 중 고객과의 최전선인 영업, AS서비스 영역을 1위에 디지털 전환을 추진했습니다.LS엠토롱의 트랙터 사업 부문은 국내 약 120의 대리점을 비롯한 판매 채널을 가지고 있습니다.이들의 대리점을 통해서 최종 소비자인 농업 종사자에 트랙터를 판매하고 AS서비스를 제공합니다.그러나 기존의 모든 업무 처리가 전화나 팩스로 처리되자 주문 관리 업무만으로도 상당한 업무 시간이 할애되었습니다.영업 사원은 직접적인 영업 활동에 집중하기보다, 반복적인 영업 관리 및 운영 업무에 시간을 소비하는 수밖에 없었습니다.LS엠토롱는 영업 사원이 실시간으로 보다 시장 동향을 분석하고 판매 전략에 집중할 수 있는 환경을 만들기 위해서 세일즈 포스 세일즈 클라우드와 파트너 커뮤니티 클라우드를 도입하게 되었습니다.LS엠토롱의 트랙터 사업 전략 팀 김·다 민 과장은 “세일즈 포스 도입을 통해서 영업만 아니라 모든 고객 대응 조직이 작용하는 방식을 근본적으로 혁신하고자 하였습니다.”라고 말했습니다.고객 데이터의 축적과 관리 방식의 디지털화

이미지 출처 : 세일즈포스코리아(링크)

기존 LS엠토롱의 트랙터 사업은 모든 업무 처리가 전화나 팩스로 처리되기 때문에 주문 관리에 상당한 시간을 할애했습니다.영업 담당자는 대리점의 고정 전화와 손 작업 현황 집계에 많은 시간을 들일 필요가 있었습니다.거기에서 세일즈 포스 세일즈 클라우드를 도입하고 고객 데이터를 하나의 플랫폼에서 관리하고 한눈에 볼 수 있는 통합 뷰로(Unified View)을 구축했습니다.세일즈 클라우드 도입 이후 전체적인 업무 프로세스가 대폭 단축되어 업무의 생산성과 정확도도 크게 올랐습니다.반복적이고 비효율적인 업무 프로세스를 단축함으로써 영업 사원은 더 생산적인 일에 집중할 수 있게 되었습니다.LS엠토롱은 고객 데이터를 어떻게 수집해야 할지에 대해서도 고민했습니다.대리점 현장에서 고객의 여정을 살펴본 결과 초기 고객 상담 시점이 고객 데이터를 취득하는데 가장 중요한 시점이라고 판단했습니다.거기서 고객 상담 데이터를 직접 기재하고 하나하나 검사할 필요 없는 디지털 디바이스와 전자 문서를 통해서 데이터를 수집할 수 있는 프로세스를 구축했습니다.예컨대”하이브리드 앱”을 구현하고 자연스럽게 상담의 결과로서 고객 정보의 축적이 가능한 시스템을 구축한 것입니다.하이브리드 앱을 구축하는 데 가장의 고민은 “대리점에서 어떻게 데이터를 입력 받아서?”였습니다.거기에서 영업 사원이 고객 니즈에 맞게 제품을 제안하지”Guided Selling”을 실현하고 자연스럽게 상담의 결과로서 고객 정보가 수집되도록 했습니다.또 데이터를 수집하는 대리점 담당자를 동기화 때문에 “세일즈 IQ”라는 제도를 도입하고 담당자가 디지털 업무 절차를 수행했을 때 포인트가 자동적으로 누적되고 누적 점수를 평가 및 공유할 수 있는 환경을 구축했습니다.이런 일련의 과정을 통해서 세일즈 포스 도입 전보다 고객 데이터가 700%이상 증가하고 데이터에 근거한 체계적인 의사 결정을 내릴 수 있게 되었습니다.김·다 민 과장은 “세일즈 포스는 CRM솔루션인 동시에 모바일 기반으로 업무 확장이 용이한 플랫폼 기반이기 때문에 현장에서 활용하는 별도의 하이브리드 앱 구현이 가능했다”고 말했습니다.데이터베이스의 신속한 의사 결정LS엠토롱는 세일즈 포스를 통해서 체계적으로 수집된 고객 데이터를 활용하여 매출에 직접적으로 도움이 되는 판매 기회를 파악하고 구매 전환율을 예측할 수 있게 되었습니다.일례로 데이터 분석을 통하여 무려 80에 이르던 국내 판매 모델 중 구매 전환율이 낮은 판매 모델을 최적화하면서 판매 모델을 48로 축소하면서 핵심 사업에 집중할 수 있게 되었습니다.세일즈 포스 세일즈 클라우드와 타블로를 사용하여 제품별 구매 전환율과 실적을 한눈에 파악하고 WinRatio와 예상 매출액에 근거한 의사 결정이 가능하게 되었기 때문입니다.김·다 민 과장은 “판매 모델의 감소는 곧 운영 비용 절감을 의미한다.이런 혁신을 추진한 배경은 세일즈 포스 데이터 시각화 기능 덕분이다.더 판매 모델의 집중에 의한 부품 재고를 줄이고 수급의 안정성을 꾀할 수 있었다”고 밝혔습니다.이미지 출처 : 세일즈포스코리아(링크)LS엠토롱는 세일즈 포스 솔루션 도입 이후 최대의 성과는 제품의 안정적 공급이라고 말하고 있습니다.지금까지는 개인의 직감에 의존하던 영업과 판매 활동을 데이터 시각화를 통해서 과학적으로 예측할 수 있도록 된 것입니다.시각화된 데이터에 의한 판매 기회의 높은 제품의 재고를 미리 확보함으로써 수급의 안정성을 도모할 수 있게 되었습니다.또 영업 담당자는 데이터를 통해서 다음의 성공적인 영업 시나리오를 구축하고, 그것에 맞는 영업 계획을 갖고 갈 수 있게 되었습니다.영업 활동과 관련한 구체적인 플레이 북이 체계화되지 않은 세일즈 포스 도입 이전 영업 활동의 성과는 영업 사원 개인의 역량에 크게 영향되었습니다.그러나 이제 LS엠토롱는 세일즈 포스를 기반으로 데이터를 시각화하고 각 상황에 따른 대응 매뉴얼을 구축함으로써 단지 영업 사원의 역량에 의존하지 않고 영업 시스템에 의한 과학적인 영업 활동이 가능하게 되었습니다.김·다 민 과장은 “2020년 8월부터 세일즈 포스 기반 『 국내 영업 업무 표준화 TFT』을 조직하는 영업 업무 내재화를 추진하고 있다.2019년에 처음 도입된 후 운영 2년째의 현재의 솔루션이 영업 사원의 산 매뉴얼로 운영되는 프로세스를 확립하고 있다”라고 말하고 있습니다.현재 농업을 포함한 모든 산업은 개개의 소비자 중심의 커스터마이즈 서비스로 이행하고 있습니다.LS엠토롱는 이런 변화의 중심에서 아쟈일고 신속하게 기술과 플랫폼을 구축하고 있습니다.LS엠토롱은 모든 산업에서 같은 수준의 디지털 경험을 기대하는 고객 요구에 맞추어 아쟈일 조직으로 거듭나고 있습니다.단순히 디지털 기술을 도입할 뿐 아니라 조직 전체의 행동 변화를 목표로 합니다.세일즈 포스를 도입한 뒤 영업 담당자는 세일즈 포스에 축적된 지역별, 제품별로 시각화된 데이터를 읽고 분석하면서 다음 영업 계획을 갖고 갈 수 있게 되고 회의 방식도 데이터 관점에서 접근, 실행 관점에서 접근이 되었습니다.이렇게 LS엠토롱은 디지털 혁신의 범위를 확대하고 있습니다.LS엠토롱은 데이터 기반에서 다양한 고객의 요구를 선제적으로 받아들이신속히 반응하는 조직을 만들어 다양한 고객의 목소리를 모든 고객 접점에서 파악하는 회사 내 조직에 신속히 전달하고 해결할 수 있는 조직이 될 향후 목표라고 밝혔습니다.이상 세일즈포스 국내사례(3) LS엠트론의 디지털 혁신 스토리를 안내하였습니다.세일즈포스를 통해 데이터베이스 영업활동을 위한 표준 매뉴얼을 구축한 LS엠트론의 스토리를 통해 데이터를 기반으로 고객 니즈에 따라 신속하게 반응하는 것이 얼마나 중요한지 다시 한 번 알 수 있었던 것 같습니다.그럼 이상 국내 No.1 세일즈포스 공식 파트너 디케이비엠씨가 알려드리는 세일즈포스 뉴스였습니다.세일즈포스에 대한 자세한 정보를 알고 싶다면 아래 링크의 디케이비엠씨 홈페이지 [ContactUs]에서 문의하실 수 있습니다.문의주신 내용에 대해서는 신속히 안내해 드리겠습니다.DKBMCDKBMC는 클라우드 기반의 Salesforce, CRM, SaaS 솔루션으로 고객의 비즈니스를 IT와 접목하여 디지털 전환을 성공시킵니다.bit.ly디케이비엠씨 홈페이지 링크 클릭디케이비엠씨 공식 유튜브 채널 링크 클릭디케이비엠씨 공식 페이스북 링크 클릭디케이비엠씨링크스 인링크 클릭디케이비엠씨 네이버 포스트 링크 클릭 내용 출처 : 세일즈포스코리아 (링크)